Η γνωστή τεχνική πειθούς, όπου ο ομιλητής πρέπει να κρατάει σταθερή οπτική επαφή με τον ακροατή του ( για να τον πείσει να αγοράσει ένα προϊόν, να δεχτεί την άποψή του κλπ) έχει ακριβώς το αντίθετο αποτέλεσμα. Η διατήρηση της οπτικής επαφής με τον ακροατή μας, τον παρακινεί να αντισταθεί στα επιχειρήματά μας.
Η τεχνική να κοιτάμε κατευθείαν στα μάτια τον πελάτη για να επιδράσουμε –υποσυνείδητα- στην απόφασή του, να αγοράσει το προϊόν που του προτείνουμε, είναι πιθανό να μην έχει αποτέλεσμα.
Οι γονείς, οι πολιτικοί (που κοιτάζουν απευθείας την κάμερα) και οι έμποροι που χρησιμοποιούν την οπτική επαφή σαν τεχνική πειθούς, είναι πιθανόν να αποτύχουν.
Η οπτική επαφή θεωρείται ισχυρό εργαλείο επιρροής, από τη μυθολογία, όπου η διαπεραστική ματιά της Μέδουσας σε έκανε πέτρινο άγαλμα, μέχρι τις θεωρίες της ύπνωσης από τις αρχές του 20ου αιώνα.
Ωστόσο, η οπτική επαφή μπορεί να βοηθά καταστάσεις που συνδέονται με επικοινωνία, διαφάνεια, και εμπιστοσύνη αλλά σε καταστάσεις που αφορούν διαφωνίες ή απόπειρες για πειθώ κάνει λιγότερο δεκτικούς τους ακροατές απέναντι στο μήνυμα αλλά και στον ίδιο τον ομιλητή.
Αντίθετα με τις πεποιθήσεις μας –πολιτιστικές, ψυχολογικές και κοινωνικές- νέα έρευνα αποδεικνύει ότι η οπτική επαφή μειώνει την επιτυχία της προσπάθειάς μας για πειθώ, και οι συντάκτες της σχετικής μελέτης δημοσίευσαν την εργασία τους στην ηλεκτρονική έκδοση του περιοδικού Psychological Science.
Η μελέτη έγινε με επικεφαλής ερευνητές από το πανεπιστήμιο Freiburg της Γερμανίας και το Πανεπιστήμιο British Columbia στον Καναδά.
Για την έρευνα διεξήχθησαν δύο πειράματα
Στο πρώτο, 20 φοιτητές ρωτήθηκαν για κοινωνικά και περιβαλλοντικά θέματα (όπως οι ποσοστώσεις για την πρόσληψη γυναικών, η υποβοηθούμενη αυτοκτονία και η πυρηνική ενέργεια) και μετά παρακολούθησαν βίντεο με ομιλίες σχετικά με αυτά τα θέματα. Ειδικές κάμερες -eye-tracking devices- παρακολουθούσαν τους συμμετέχοντες.
Μετά τα βίντεο, οι συμμετέχοντες δήλωσαν –με κλίμακα επτά διαβαθμίσεων- πόσο δεκτικοί ήταν με την άποψη του ομιλητή και αν θα ήταν πρόθυμοι να λάβουν περισσότερες πληροφορίες σχετικά με το θέμα ή να το συζητήσουν περαιτέρω.
Οι φοιτητές που αφιέρωναν περισσότερο χρόνο κοιτώντας στα μάτια τον ομιλητή, ήταν λιγότερο δεκτικοί στο να δεχτούν την άποψή του.
Το αποτέλεσμα αυτό ήταν περισσότερο εμφανές, όταν ο ομιλητής στο βίντεο κοίταζε κατευθείαν τους τηλεθεατές μέσα από την κάμερα.
Όσοι εκ των προτέρων ήταν σύμφωνοι με την άποψη του ομιλητή, διατήρησαν την άποψή τους αλλά και την οπτική επαφή με τον ομιλητή.
Στο δεύτερο πείραμα 42 φοιτητές παρακολούθησαν από τέσσερα βίντεο ο καθένας, όπου ο ομιλητής δεν ήταν σύμφωνος με τις απόψεις τους.
Σύμφωνα με το ζητούμενο του ερευνητή, οι μισοί φοιτητές επικεντρώθηκαν στα μάτια του ομιλητή, ενώ οι άλλοι μισοί στο στόμα του ομιλητή.
Όσοι επικεντρώθηκαν στα μάτια του ομιλητή ήταν λιγότερο δεκτικοί στο να υιοθετήσουν την άποψη και τα επιχειρήματά του.
Μελλοντικά η έρευνα θα περιλαμβάνει καταγραφή της εγκεφαλικής δραστηριότητας και των επιπέδων τεστοστερόνης κατά τη διάρκεια της οπτικής επαφής μας, με ομιλητή που προσπαθεί να πείσει για την άποψή του.
10-10-13 Eye contact is a 'turn-off': Speakers who try to look directly at you to change your mind are likely to have opposite effect
πηγή
http://www.dailymail.co.uk/news/article-2453536/Eye-contact-turn-Speakers-look-directly-unable-change-mind.html
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου