Ψυχοπαθείς, ναρκισσιστές ή Μακιαβελιστές: Ποιοι γίνονται καλύτεροι πωλητές; Η «σκοτεινή τριάδα» χαρακτηριστικών της προσωπικότητας.

Ψυχοπαθείς, ναρκισσιστές ή Μακιαβελιστές: Ποιοι γίνονται καλύτεροι πωλητές;

Οι διευθυντές που είναι σε θέση να αναγνωρίσουν και να κατανοήσουν τους σκοτεινούς πωλητές μπορούν να τους χειραγωγήσουν για να ωφελήσουν την εταιρεία. Τι πιο μακιαβελικό από αυτό;

Ο μακιαβελισμός, ο ναρκισσισμός και η ψυχοπάθεια είναι η «σκοτεινή τριάδα» των χαρακτηριστικών της προσωπικότητας. Πολλοί πωλητές τα εκθέτουν. Νέα έρευνα δείχνει ότι, με την πάροδο του χρόνου, οι άνθρωποι που βαθμολογούνται υψηλά στον ναρκισσισμό και την ψυχοπάθεια έχουν χειρότερες επιδόσεις από τους «κανονικούς» συνομηλίκους. Οι μακιαβελιστές, από την άλλη, έχουν καλύτερες επιδόσεις. Εάν αξιοποιηθούν σωστά, τα σκοτεινά χαρακτηριστικά της προσωπικότητας της τριάδας θα μπορούσαν να βοηθήσουν στην αύξηση των πωλήσεων.

Οι πωλητές θεωρούνται γενικά ως γοητευτικοί και με αυτοπεποίθηση. Τι γίνεται όμως αν αυτές οι θετικές ιδιότητες δεν είναι οι μόνοι λόγοι για την επιτυχία τους; Μήπως η λεγόμενη «σκοτεινή τριάδα» της προσωπικότητας —μακιαβελισμός, ναρκισσισμός και ψυχοπάθεια— παίζει επίσης κάποιο ρόλο; Πράγματι, υπάρχουν μόνο λίγα επαγγέλματα των οποίων οι εργαζόμενοι κατατάσσονται υψηλότερα σε αυτά τα χαρακτηριστικά από εκείνους στις πωλήσεις. 

Σε μια εργασία που δημοσιεύτηκε στο Journal of Marketing , οι ερευνητές εξέτασαν πώς αυτά τα χαρακτηριστικά επηρεάζουν την απόδοση των πωλητών. Ενώ και τα τρία σκοτεινά χαρακτηριστικά τριάδας οδηγούν σε συμπεριφορά εκμετάλλευσης και αυτοεξυπηρέτησης, οι μικρές διαφορές μεταξύ τους οδηγούν σε διαφορετικές τροχιές ανάπτυξης στην απόδοση των πωλήσεων.

Οι ερευνητές διεξήγαγαν δύο μελέτες για να καταλάβουν γιατί τα άτομα με αυτά τα χαρακτηριστικά ευδοκιμούν σε ρόλους πωλήσεων. Η πρώτη εξέτασε τον τρόπο με τον οποίο οι πωλητές με αυτά τα χαρακτηριστικά (που αναφέρονται ως «σκοτεινοί πωλητές» εφεξής για συντομία) αποδίδουν με την πάροδο του χρόνου σε σύγκριση με τους μη σκοτεινούς συνομηλίκους. Η δεύτερη μελέτη διερεύνησε τον ρόλο των δικτύων τους (ομότιμοι και πελάτες) στην απόδοσή τους.

Σκοτεινή τριάδα στο εργατικό δυναμικό

Ενώ τα τρία σκοτεινά χαρακτηριστικά βοηθούν τους πωλητές να ξεπεράσουν τον ανταγωνισμό τους, υπάρχουν μικρές διαφορές στις αναπτυξιακές τροχιές των ανθρώπων που έχουν υψηλή βαθμολογία στον μακιαβελισμό, τον ναρκισσισμό και την ψυχοπάθεια . Οι διαφορές προκύπτουν λόγω του τρόπου με τον οποίο τα άτομα με τα τρία χαρακτηριστικά αλληλεπιδρούν με τους συνομηλίκους τους. Ενώ οι ναρκισσιστές λένε ψέματα για τα επιτεύγματά τους και οι ψυχοπαθείς εμφανίζουν αντικοινωνική συμπεριφορά, οι μακιαβελιστές λειτουργούν πιο διακριτικά και κρατούν την κριτική γνώση για τον εαυτό τους.

Για να μάθουν πώς αυτά τα χαρακτηριστικά επηρεάζουν την απόδοση με την πάροδο του χρόνου, οι ερευνητές εξέτασαν τους πωλητές σε ένα ασφαλιστικό γραφείο για 18 μήνες. Η έρευνα συγκέντρωσε δεδομένα για την προσωπικότητα των συμμετεχόντων (μέσω δηλώσεων αυτοαξιολόγησης όπως, «Τείνω να θέλω οι άλλοι να με θαυμάζουν»), καθώς και μηνιαία κέρδη σε δολάρια. 

Βραχυπρόθεσμα, τόσο ο ναρκισσισμός όσο και η ψυχοπάθεια παρέχουν ένα πλεονέκτημα απόδοσης σε σύγκριση με τους μη σκοτεινούς συνομηλίκους. Ωστόσο, με την πάροδο του χρόνου, αυτό το πλεονέκτημα μειώνεται. Ενώ οι ψυχοπαθείς τείνουν να συμβιβάζονται με τη μέση απόδοση, οι ναρκισσιστές βλέπουν μακροπρόθεσμα χαμηλότερη από τη μέση απόδοση. Οι μακιαβελιστές, από την άλλη, ξεκινούν αργά αλλά τελικά αποδίδουν καλύτερα από το μέσο όρο.

Ο αντίκτυπος των κοινωνικών δικτύων

Για να μελετήσουν πώς η δομή των κοινωνικών δικτύων επηρεάζει την απόδοση των σκοτεινών πωλητών, οι ερευνητές εξέτασαν πωλητές σε έναν οργανισμό άμεσων πωλήσεων που κερδίζουν προμήθειες με βάση κάθε πώληση. Για να καταγράψουν τη συνολική δομή του οργανισμού, οι ερευνητές ζήτησαν από κάθε πωλητή να εντοπίσει τις εργασιακές συνδέσεις που έχουν μεγαλύτερη σημασία για την επιτυχία τους. Κάνοντας αυτό δύο φορές σε διάστημα 18 μηνών, μπόρεσαν να αξιολογήσουν πώς άλλαξε το δίκτυο με την πάροδο του χρόνου.

Σε ένα τέτοιο περιβάλλον, περιμένει κανείς ότι η ιδιοτελής συμπεριφορά των σκοτεινών πωλητών θα τους έδινε όφελος εις βάρος των συνομηλίκων τους. Ωστόσο, καθώς οι ειδήσεις των παραπτωμάτων τους διαδίδονται σε όλο το δίκτυο, το όφελος θα εξαφανιστεί γρήγορα.

Εδώ, οι δύο κύριες μεταβλητές ήταν (1) πόσο φανερές ήταν οι ατασθαλίες των σκοτεινών πωλητών και (2) η «αποτελεσματικότητα προσέγγισης» του δικτύου. Υποθετικά, οι ψυχοπαθείς και οι ναρκισσιστές είναι πιο απροκάλυπτα σάπιοι από τους μακιαβελιστές, οι οποίοι τείνουν να ενεργούν κρυφά ή ύπουλα. Όσο πιο φανερή είναι η κακή συμπεριφορά, τόσο πιο γρήγορα θα εξαπλωθούν οι πληροφορίες που βλάπτουν τη φήμη - μειώνοντας έτσι το πλεονέκτημα απόδοσης έναντι των σκοτεινών πωλητών. Ομοίως, εάν το δίκτυο έχει υψηλή αποτελεσματικότητα προσέγγισης (που σημαίνει ότι επιτρέπει στις πληροφορίες να διαδοθούν ταχύτερα ή μακρύτερα), οι σκοτεινοί πωλητές θα πρέπει να χάσουν το πλεονέκτημα απόδοσης πιο γρήγορα.

Οι ερευνητές ανακάλυψαν ότι όταν η αποτελεσματικότητα προσέγγισης ήταν υψηλή, οι ναρκισσιστές και οι ψυχοπαθείς δεν είχαν τόσο μεγάλο πλεονέκτημα σε σχέση με τους μη σκοτεινούς συνομηλίκους τους, πιθανώς επειδή κατέβαλαν λίγη προσπάθεια για να κρύψουν την καυχησιολογία ή την αντικοινωνική συμπεριφορά τους. Ωστόσο, η απόδοση των Μακιαβελικών δεν επηρεάστηκε από την αποτελεσματικότητα υψηλής εμβέλειας. Αυτό είναι συνεπές με τη φήμη τους για την προσεκτική φροντίδα και χειρισμό των σχέσεων για την προώθηση των στόχων τους.

Από την άλλη πλευρά, τα δίκτυα χαμηλής απόδοσης επηρέασαν αρνητικά τα οφέλη απόδοσης του μακιαβελισμού (προφανώς επειδή αυτά τα άτομα είχαν λιγότερες ευκαιρίες να χειραγωγήσουν τους ανθρώπους), ενώ βελτίωσαν τα οφέλη απόδοσης του ναρκισσισμού και της ψυχοπάθειας. Αυτό είναι λογικό, καθώς οι παρανομίες αυτών των σκοτεινών πωλητών θα εξαπλωθούν πιο αργά σε ένα δίκτυο χαμηλής απόδοσης.

Αναστροφή του σεναρίου

Αν και είναι μοναδική στην προσέγγισή της για την ποσοτικοποίηση του αντίκτυπου των σκοτεινών χαρακτηριστικών στην απόδοση των πωλήσεων, αυτή η έρευνα έχει περιορισμούς. Ενώ έδειξε ότι, κατά τη διάρκεια των 18 μηνών, οι Machivaellians ωφελήθηκαν περισσότερο σε σύγκριση με τους ψυχοπαθείς και τους ναρκισσιστές, δεν είναι σαφές εάν αυτό το πλεονέκτημα απόδοσης διαρκεί μακροπρόθεσμα. Χρειάζεται περισσότερη έρευνα για να φανεί εάν και αυτοί τελικά πέφτουν από τη χάρη. 

Άτομα με σκοτεινά τριαδικά χαρακτηριστικά μπορεί να ελκύονται από το επάγγελμα των πωλητών. Ίσως κατά ειρωνικό τρόπο, οι διευθυντές που είναι σε θέση να αναγνωρίσουν και να κατανοήσουν τους σκοτεινούς πωλητές μπορούν να τους χειραγωγήσουν με τέτοιο τρόπο που να ωφελεί όχι μόνο τους πωλητές αλλά και την εταιρεία στο σύνολό της. Τι πιο μακιαβελικό από αυτό;